시장의 최전선에 서는 사업개발파트
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사업개발파트는 제논 사업개발그룹에 속한 조직으로, 제논의 기술과 제품을 시장에 연결하는 일을 담당합니다. 제논을 모르는 고객에게 회사를 소개하는 단계에서 시작해, 고객의 업무를 분석해 맞춤형 에이전트를 기획하고 중기 AX 로드맵 설계를 지원하며, 제안을 통해 사업을 수주하는 데까지 이어집니다. 파트 안에는 제안과 수주를 리드하는 사업개발, 계약과 외부 파트너를 관리하는 사업지원 두 역할이 있습니다. 기술과 시장 사이에서 일한다는 게 어떤 의미인지, 사업개발파트장을 만나 직접 들어보았습니다!
제논의 사업개발은 제논이 가진 보석 같은 기술력과 제품을 시장에서 빛나게 하기 위한 모든 일을 하는 직무입니다. 그 과정에서 수많은 난제를 만나게 되는데, 제안과 협상을 통해 그것들을 풀고 돌파해 나가는 것이 사업개발의 주요 업무입니다.
제논을 모르는 고객에게 소개를 하는 것에서부터, 에이전트를 업무에 어떻게 활용해야 할지 모르는 고객에게 업무 분석 기반의 고객 맞춤형 에이전트 기획을 지원하고, 중기적 AX 로드맵 설계를 서포트하며, 제안을 통해 사업을 수주하는 것까지가 사업개발의 역할입니다.
개인적으로는 사업개발파트의 방향을 회사와 대표님의 방향에 맞추고, 그렇게 정렬된 방향대로 조직이 잘 운영될 수 있도록 하는 역할을 하고 있습니다. 특히 매출 측면에서요.
이전에는 9년간 LG그룹의 소재부품 계열사에서 B2B 해외마케팅 업무를 했습니다. 지금은 사라진 LED사업부에 소속되어 있었는데요, LED 특성상 재료와 광학, 전기공학 분야의 기본적인 원리를 이해하고 고객에게 제품 및 기술을 소개하고, 기술 협상과 구매 협상, 품질과 납기 이슈 핸들링 같은 업무를 수행했습니다.
대규모 수주가 가능한 전략고객의 Account Manager 업무를 하면서, 평소에는 상상하지 못할 만큼 긴급하게 풀어야 할 난제들을 많이 만났습니다. 태풍으로 선박 항로가 끊기고 고객 생산라인이 멈추면서 하루 수백억의 손실을 초래하게 되는 이슈 같은 것들이요. 그런 문제들을 돌파해 오면서 보람있게 일했는데, 좀 더 어려운 문제들을 풀어보고 싶다는 강한 욕망에 사로잡혀 퇴사 후 통계 석사 과정을 밟았습니다. 졸업하고 약 4년 전에 AI 업계로 넘어왔습니다.
제논에 합류한 많은 분들과 생각이 비슷할 텐데, 국내 최초의 AI 컨설팅펌이었다는 사실 때문에 정말 다양하고 재밌는 문제들을 풀 수 있는 환경이라는 점에 큰 매력을 느꼈습니다.
외연적 확장에만 집중하는 것이 아니라 기술력과 내실에 집중하면서 차근차근 밀도있게 성장하는 회사라는 점에서 신뢰감이 생겼고, 구성원 한 분 한 분에게서 느껴지는 엄청난 고수의 아우라에서 이런 조직이라면 자부심을 느끼면서 일할 수 있겠구나 싶었습니다. 업무의 난이도가 높을수록 더욱 심취하고 몰입하는 제 특성상, 정말 몰입해서 일하고 성장이 가능하겠다는 생각이 들었습니다.
가장 집중해서 풀고 있는 문제는 결국 "고객에게 필요한 AX가 무엇인가"입니다. 좀 더 레벨을 낮춰서 보면 "고객의 이 업무에 필요한 에이전트는 어떤 기능을 수행해야 하는가"가 되겠죠. 그 문제를 해결하기 위해 고민하다 보면 기술 측면, 가격 측면, 오퍼링 측면, 그리고 딜리버리 측면에서 다양한 솔루션을 함께 고민해야 합니다.
아침에는 클로드 모닝 루틴을 돌립니다. 전날의 경제와 AI, 그 외 기술 뉴스 요약 확인, RMS 투입률 자동 입력 및 승인, 지원자 이력서 확인, 전날 올라온 결재 목록 확인이 자동으로 수행됩니다.
하루에 적게는 한 건, 많게는 다섯 건까지 내부와 외부 미팅을 하게 됩니다. 고객 미팅에도 여러 케이스가 있는데요, 제논과 제논의 제품을 궁금해하는 고객에게 소개를 하는 미팅부터, 제안 전에 고객의 니즈를 파악하고 우리 오퍼링을 논리적으로 각인시키기 위한 미팅까지 다양합니다.
사업개발파트의 구성원이라면 각자 담당하고 있는 업권 및 고객사의 사업기회를 구체화하고, 제안 작업을 수행함으로써 수주까지 연결하는 업무가 가장 중요합니다. 그에 수반되는 고객 미팅, 파트너 미팅, 사업 구도 협상 같은 작업을 함께 하게 됩니다. 낮에 미팅으로 하지 못한 업무들은 저녁에 조용히 수행하는 편입니다. 그 외 주기적으로 수행하는 업무로는 연간 사업계획 수립과 실행 점검, 주차별 매출 실적 점검, 진행 중인 제안 현황 점검이 있습니다.
엔지니어만큼은 당연히 안 되겠지만, 기술에 관심이 있고 기술적 컨셉을 파고들어 이해하는 데 재미를 느끼거나, 재미까지는 느끼지 못하더라도 어려움이 없어야 업무가 수월해집니다.
빅테크가 제시하는 생성형 AI 서비스의 형상들이 점점 글로벌 표준처럼 되면서, 서비스 자체의 형상이 업권별로 크게 다르지는 않습니다.
다만 업무용 에이전트를 개발하기 위한 과정에서 업권별 주요 업무에 대한 분석과 이해가 선행되어야 합니다. 빠르게 새로운 업무를 파악하고 분석해야 하는 지점이 어려울 수 있습니다. 대신 다양한 업무와 세상의 다양한 원리에 관심이 있었던 사람이라면 의외로 업권별 차이를 이해하는 데 어려움이 덜할 수 있습니다.
AI PM님들과는 고객의 특정 사업기회에 대해 제안하는 과정을 함께 하면서 밤도 새고 여러 고생을 함께 나누고 있습니다.
AI Core 1파트와 2파트, 솔루션개발, 솔루션엔지니어링 조직에서는 프리세일즈 단계에서 고객의 특정 업무를 분석해 에이전트 컨셉을 기획하고 제언하는 과정에서, 기술적으로 실제 구현이 어떻게 될 것인지에 대한 견고한 기술제안 논리를 만들어 주십니다. 상시적으로 기술 부서들과 커뮤니케이션하고, 고객을 위한 본격 제안 또는 간이 제안 컨텐츠를 만들어 제안하면서 사업을 구체화해 나갑니다.
제가 직접 제안 작업을 하지는 않았고 파트 구성원이 진행한 사례인데요, 모 증권사에 제안할 때 실제 구동될 법한 것과 거의 유사한 데모를 제안 발표에서 시연함으로써 수주까지 이어진 경우가 있습니다. 엔지니어 부서와 가깝게 협업함으로써 이루어 낸 성공 사례라고 생각합니다.
사업개발과 사업지원은 같은 업무를 하지만 초점을 맞추는 것이 조금 다르다고 생각하면 됩니다. 사업개발은 고객의 구매를 유도하는, 계약을 따내기 위한 커뮤니케이션과 업무를 합니다. 사업지원은 구매가 이루어진 이후 운영되는 계약과 외부 파트너를 체계적으로 관리하고 리스크를 줄이는 업무를 주로 합니다. 하드웨어, 서드파티 소프트웨어, 외주 용역 같은 파트너들이요.
B2B AI 시장은 PoC를 돌려보는 국면을 지나 실제 업무에 붙여서 성과를 증명해야 하는 국면으로 넘어가는 중이라고 봅니다. 모델 성능 자체보다 우리 업무 프로세스에 어떻게 얹느냐가 구매 결정의 기준이 되고 있습니다. 예산은 이미 배정되어 있지만 어디에 써야 할지 확신이 없는 고객이 대부분인 국면이기도 합니다. 아직 표준이 된 승자가 없어서, 산업별로 먼저 레퍼런스를 만드는 쪽이 그 시장의 기준을 정의하게 될 것이라 생각합니다.
커리어 관점에서는, 이미 정형화된 상품을 파는 영업이 아니라 상품과 시장을 같이 만들어가는 경험을 할 수 있다는 점이 가장 큰 기회입니다. 고객의 문제 정의 단계부터 들어가서 제안, 수주, 인력 구조까지 붙는 일이라 기술과 산업 도메인과 수익 구조를 동시에 익힐 수 있습니다. 그리고 시장 형성기에 쌓은 레퍼런스와 파트너 네트워크는 회사 자산이면서 동시에 개인에게도 오래 남는 자산이 된다고 생각합니다.
역량 관점에서, 사업개발파트 구성원이라면 유연한 사고와 빠른 결정력, 협상력이 무엇보다 중요합니다. 고객은 항상 싸고 고도화된 솔루션을 원하지만, 고도화된 솔루션은 반드시 비쌉니다. 이 간극 사이에서 양쪽에 이로운 타협점을 찾는 협상력이 매우 중요합니다.
가치 측면에서는 협업적 태도가 무엇보다 중요합니다. 사업을 만들고 계약을 수주하는 일은 혼자서는 절대로 할 수가 없습니다. 여러 구성원과의 협업과 도움이 있어야만 하나의 사업을 수주할 수 있으므로, 최소한 사업개발파트 내에서라도 서로 돕고 협업하는 태도가 필수적입니다.
제논의 가치 중 가장 체감하는 가치는 Excellence입니다. 하나의 업무를 하더라도 결과물의 품질을 제가 할 수 있는 한 최고로 끌어올리고, 고객과의 작은 커뮤니케이션이라도 고객이 설득될 만한 논리를 구성해서 수행합니다. 그러다 보면 그 벽돌이 하나하나 쌓여서 결국 우리를 선택할 수밖에 없는 견고한 논리의 성이 쌓입니다. 이로 인해 고객은 합리적 선택을 통해 제논을 선택하게 되는데, 이게 바로 고객과 시장의 신뢰를 쌓는 정공법이라고 생각합니다.
최근 대부분의 제안 건에서 수주라는 성과가 나고, 모두의AI 사업에서 1차 서류도 통과하고, 또 만나는 타 회사 분들께서 좋은 말씀 해주시려는 것이라 해도 제논이 요즘 제일 바빠 보인다는 말씀을 해줄 때는 우리 회사가 정말 좋은 회사로 성장하고 있다는 것을 체감합니다.
개인적으로도 2년 전의 업무 고민과 현재의 업무 고민의 범위와 깊이, 그리고 시각이 달라졌다는 것을 체감하는 순간이 있는데, 그때마다 스스로 조금씩 성장하고 있다고 느낍니다. 하나의 예시로, 당장 해결하지 못할 것 같은 어려운 문제를 마주할 때, 고객의 요구를 도저히 맞출 수가 없을 것처럼 보일 때는 순간 아직 부족하다고 느끼다가, 결국 타협점을 찾거나 일을 해결하게 되면 또 한번 성장했다고 느낍니다.
매 순간 성장했다고 느끼고 매 순간 개선이 필요하다고 느끼는, 롤러코스터 같은 커리어 성장 과정을 겪고 있습니다. 이것이 바로 제논 사업개발에서 일한다는 것이고, 도파민 터지는 매력입니다. 이런 순간들을 반복적으로 겪으면서 단단해지고 빠르게 성장함을 체감할 때 제논에서 일하기를 잘했다고 느끼고, 앞으로도 잘 해봐서 좀 더 성장하고 싶다고 느낍니다.
10. 시니어와 주니어에게 기대하는 게 다를 것 같아요. 각각 어떤 역할인가요?
제논에서 필요한 10년차 내외 경력의 시니어는 2~3명의 주니어 구성원과 함께 모듈을 조직해서 일하면서, 특정 업권에 대한 고객 제안 및 수주 과정을 리드해 계약과 매출이라는 성과를 낼 수 있고, 주니어 구성원의 성장을 위한 코칭을 파트장과 함께 할 수 있는 사람입니다.
주니어에게 기대하는 바는 성장에 대한 열정과 몰입으로 업무를 대하고, 작은 일이라도 맡은 업무에 대해서는 최선의 산출물로 결과를 내려고 노력하며, 함께 일하는 주니어 또는 시니어 구성원과 협업적으로 일할 수 있는 것입니다.
11. 마지막으로, 어떤 분이 오면 사업개발에서 잘 성장할까요?
성장에 대한 욕심이 있고, 어려움을 돌파하는 데 즐거움을 느끼고, 결국은 해내는 사람입니다. 실력과 노력에 따라 생각보다 다양하고 어려운 일을 해 볼 수도 있습니다.
반짝반짝한 지금, 여러분의 커리어에서 황금기 같은 지금 이 시기를 온전히 성장하는 데 쓰고 싶다면…
오세요 저희 사업개발파트로!!
